FaPro: cuando el playbook estándar no sirve
Un TAM de ~200 empresas en todo Chile hacía inviable cualquier táctica de volumen. El primer enfoque falló.
Contexto
FaPro es una plataforma SaaS para la industria del factoring en Chile: análisis de riesgo y detección de oportunidades, algo que las herramientas estándar de la categoría no daban y que cambió la forma en que las factoring competían entre sí.
Lo asesoré seis meses en 2021, como consultor de expansión de ArchGroup.
El producto ya estaba validado y los fundadores no tenían ningún proceso concreto de adquisición. Y había una restricción que ordenaba todo lo demás: el mercado total era de unas 200 empresas en todo Chile.
Qué no funcionó
Arranqué con el playbook por defecto, outbound de alto volumen. Falló.
Con 200 cuentas quemás la lista entera en unas semanas y te quedás sin margen para iterar el mensaje. No hay una segunda muestra estadística esperándote. Cada cuenta que se quema con un mensaje mediocre es medio punto del mercado que perdés por un rato largo.
Qué hice después
Mapeo completo del TAM. Identifiqué y mapeé el universo entero de empresas de factoring de Chile. Con 200 cuentas el mapa completo es alcanzable, y ahí la conversación cambia: pasás de prospectar a cubrir un mercado.
Alianzas institucionales, con la Cámara de Chile como la más relevante. En un nicho así el mensaje frío por sí solo no entra.
Nurturing y eventos apuntados a ese TAM mapeado.
Qué pasó
De ~5 a ~20 clientes en 12 meses. La cifra es aproximada y no está verificada de forma independiente: no tengo los números históricos exactos, tengo una estimación razonable.
FaPro recibió el Premio Gacela de ArchGroup en 2021, el reconocimiento que ArchGroup da a las empresas que asesora por crecimiento destacado. Yo era su consultor ese año y el premio es de FaPro. Es la única prueba de un tercero que respalda ese crecimiento, y por eso lo cuento.
El mapa del TAM, el canal de alianzas y la cadencia de nurturing siguieron funcionando después de que terminó la asesoría, operados por el equipo de FaPro.